자신과의 협상능력을 키우자

인생을 살아가면서 선택을 해야 하는 순간들이 많이 있다. 사소한 것에서부터 중요한 것까지 결정을 하면서 그 결정에 따라 행동하게 된다. 혼자만의 결정이 가능한 것도 있겠지만 관계를 통하여 상호이익을 위한 결정도 하게 되는 경우가 있다. 계약이라든가 협상이라는 단어가 생긴 이유이기도 하다. 인간은 혼자서 살아갈 수 없고 관계를 형성하면서 살아간다. 하지만 관계 속에서 항상 발생하는 것이 서로의 이익다툼이다. 모두에게 이득이 되는 관계도 있겠지만 어느 한쪽의 것을 뺏어올 수밖에 없는 관계도 있다. 협상이라고 하는 것은 이러한 이익분배에 관한 최적의 효과를 내기 위한 절차인 것이다. 협상의 기술이라는 내용의 글을 읽은 적이 있다. 단지 상대방의 것을 빼앗아오는 기술이 아니라 내가 가지고 있는 것을 뺏기지 않을 기술도 포함된다. 그러기 위하여 우리가 해야 할 것들을 하나씩 마련해 두어야 한다.

협상은 초기 단계가 중요하다

협상이란 서로 다른 이해관계를 가진 사람들끼리 서로의 이익을 조율하는 일련의 과정이다. 이과정에서  서로의 목표를 이루기 위하여 상호작용을 통한 합의를 이뤄야 한다. 우리의 일상에서 자주 목격할 수 있는 협상의 근본적인 목적은 상호 이익을 고려하고 적절한 타협점을 찾아내는 능력에 따라 결정된다. 협상을 하기 전에 먼저 준비단계를 거치면서 협상의 목표와 상황을 분석해야 한다. 서로의 이익을 위한 우선순위를 명확히 하고 협상의 범위와 규칙을 정의해야 한다. 서로의 탐색전을 통해 해결 가능한 부분을 찾아보고 조건의 제시와 그에 따른 반응 정도에 따라 내가 취할 행동을 시뮬레이션해보는 것이다. 그렇게 서로가 만족할 만한 조건을 찾아 해결의 실마리를 풀어나가면서 마무리를 지어야 한다. 일반적인 통보나 조건 제시는 협상이 아니다. 중요한 것은 상호 간의 신뢰와 존중이 바탕이 되어야 한다. 모든 협상은 초기단계가 중요하다. 그래서 전략을 잘 세워야 한다.
협상은 꼭 상대방이 있어야만 하는 것은 아니다. 자기 스스로와의 협상도 생각해 보아야 한다. 인생의 변곡점을 지나오면서 많은 갈등과 고민의 순간을 맞게된다. 어찌 보면 의지의 문제일 수도 있겠지만 이를 바탕으로 무너진 각오를 다시 세울 수 있도록 자기 관리의 문제이기도 하다. 포기하려는 마음을 다시 도전하게 만드는 협상을 하자. 자신의 목표를 정확히 인식하고 우선순위에 따라 내가 어떤 결과를 원하는지 이해해야 한다. 자기를 소중히 여기고 자신의 가치를 존중하는 것이 중요하다. 또한 협상에서 중요한 것은 타협이다. 막무가내식 밀어붙이기는 협상의 결렬만 가져온다. 내어주고 보상받는 타협점을 찾아내는 것이 기술이기도 하다. 감정적인 요소가 협상에 작용하지 못하도록 제어하고 객관적 상황판단을 높이는 능력을 길러야 한다. 항상 대비하고 준비함으로써 예상치 못한 상황을 벗어나는 지혜야 말로 최고의 협상이다.
그동안 우리는 협상을 직면하지 않고 회피했던게 사실이다. 마음대로 되지 않음을 한탄하며 되돌아보며 점검하기보다는 의지처를 찾아 숨어버렸던 것이다. 약해지려는 의지를 붙잡아줄 지혜를 불러낼 수 있는 우리가 되어보자. 융통성을 발휘하여 부러지는 아픔보다 구부러지는 유연성을 적용해 보는 것이다. 자신에게 진실하고 개관적 관점의 시야를 확보고 있어야 한다. 꼭 리더십이 아니더라도 조절능력을 보유함으로써 문제해결을 위한 교두보는 갖추고 있어야 한다. 공감하고 이해해 주는 아량을 겸비하고 자신을 아끼고 사랑하자.
나는 오늘도 협상테이블에 앉아있다. 피곤하지만 멈출수 없는 항해이기 때문에 밧줄을 풀 수가 없다.